Comment obtenir ses 1000 premiers prospects sur Internet ?

Au cours des 10 dernières années, l’Inbound marketing s’est avéré être un excellent moyen de générer des prospects, d’acquérir des clients en ligne et de vous aider à atteindre votre quota. L’Inbound marketing est une approche holistique axée sur les données qui tire parti du contenu de votre site Web pour attirer les acheteurs qui font des recherches sur vos produits et services en ligne. Et les convertir ensuite en leads pour que vous puissiez conclure plus d’affaires.

Il reflète la façon dont les gens achètent dans l’environnement numérique d’aujourd’hui et fonctionne à la fois dans les situations B2B et B2C. Mais que faire si vous n’avez pas de service marketing ou si votre équipe marketing ne pratique pas l’Inbound ? Que faire si vous devez générer vos propres pistes de vente ?

De nombreux professionnels de la vente n’ont pas le soutien marketing nécessaire pour s’appuyer sur un flux constant de prospects entrants, mais doivent quand même atteindre leurs quotas. Heureusement, la méthodologie de vente entrante ou « Inbound Marketing » offre de nombreuses façons de répondre à ce besoin. Voici donc quelques façons de commencer à générer des pistes entrantes par vos propres moyens.

Utilisez les médias sociaux pour trouver des prospects que vous pouvez aider.

La plupart des vendeurs utilisent LinkedIn, mais il se peut qu’ils ne l’utilisent pas efficacement pour générer une activité haut de gamme. C’est le rêve d’un vendeur d’être capable de prospecter d’une manière rentable et sans effort, et les médias sociaux sont un excellent moyen de le faire.
Quelques recommandations rapides pour vous assurer que votre profil LinkedIn ait l’air professionnel :

  • Affichez une image professionnelle relativement actuelle qui reflète votre attitude professionnelle.
  • Essayez d’entrer en contact avec autant de personnes que possible. Plus vous aurez de contacts, plus votre portée sera large. Vous n’avez pas besoin d’être le meilleur ami des gens avec qui vous vous connectez. Les connexions tangentielles peuvent être parmi les meilleures pour les prospects potentiels.
  • Postez dans la section « Partager une mise à jour » que vous cherchez actuellement pour identifier et aider un type spécifique de prospect avec un type spécifique de problème à une date précise. Par exemple,  » Nous cherchons à travailler avec trois nouvelles entreprises d’aménagement paysager commercial d’ici le 1er septembre 2018, qui sont intéressées à développer leur entreprise dans la région d’Île de France ».
  • Obtenez trois recommandations de clients actuels qui démontrent un travail de haute qualité et qui peuvent garantir votre valeur, votre professionnalisme et votre efficacité.
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C'EST VOTRE PREMIÈRE VISITE ?

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Publier un article de blog sur LinkedIn avec une offre pour une consultation de 15 minutes.

Bloguer n’est en réalité qu’une conversation, et un sujet de blog peut être aussi simple que de répondre aux questions standard sur votre produit que vous posez tous les jours, telles que « Le guide du débutant pour [défi commercial commun] » et « X choses que vous devez connaître sur [secteur d’activité] ».

Obtenez des références de clients actuels.

Tout le monde convient que les renvois sont efficaces, mais pour une raison quelconque, il est difficile de les mettre en œuvre efficacement. Vous pouvez suivre les sept étapes ci-dessous pour commencer :

  • Vérifiez auprès de votre gestionnaire de compte pour vous assurer que le client est satisfait (et s’il ne l’est pas, établissez quand même un appel pour voir comment vous pouvez améliorer les choses).
  • Appelez le client avec un téléphone et un courriel et demandez-lui une conversation de 10 minutes.
  • Remerciez la cliente pour son entreprise, expliquez-lui que vous attachez de l’importance à votre relation et que vous êtes toujours intéressé à la rendre plus précieuse pour votre client.
  • Demandez-lui s’il y a d’autres personnes-ressources ou entreprises qui seraient intéressées par le même niveau de service.
  • Obtenez le nom, le numéro de téléphone et l’adresse électronique de la personne-ressource, ainsi que les raisons pour lesquelles votre client pense qu’il s’agit d’un bon candidat.
  • Demandez-leur s’ils peuvent vous envoyer un courriel de présentation rapide.

Crédit supplémentaire : Si vous le pouvez, envoyez-leur une note manuscrite ou un petit article comme un T-shirt pour les remercier de leur recommandation.

Travaillez avec votre réseau personnel.

Travailler sur votre réseau personnel est une autre option parfois négligée qui est assez facile à mettre en place parce que vous avez une confiance intégrée. Il y a certaines personnes que vous rencontrerez dans un contexte personnel que vous ne considéreriez pas comme une machine de génération de prospects, mais
qui peuvent être incroyablement précieuses.

Dans le monde d’aujourd’hui, vous avez des amis de yoga, des amis de travail, des voisins, et plus encore – mais ils existent dans ces seaux séparés qui ne se croisent pas nécessairement. La clé est remarquablement simple – si vous êtes au point dans votre relation où vous pouvez parler affaires, faites-le savoir à des connaissances potentiellement utiles. Identifiez le type d’entreprise que vous recherchez (taille, numéro d’employé, montant des revenus, emplacement, etc.) et envoyez un courriel qu’ils pourront transmettre
pour établir le lien.

Bien sûr, mélanger le personnel et le professionnel de cette façon doit être efficace et respectueux – mais c’est une excellente façon d’élargir votre portée.

Assistez à un événement de réseautage.

Assister à ces événements devrait faire partie de votre routine, car c’est un excellent moyen d’élargir votre portée et d’augmenter votre chiffre d’affaires.
Voici quatre éléments de base que je rappelle aux gens avant qu’ils ne se lancent dans le réseautage :

  • Il s’agit de se mêler, d’être humain et de s’amuser. Ne prenez pas les choses trop au sérieux !
  • Expliquer votre philosophie « toujours aider » en face à face est généralement un facteur de différenciation assez important.
  • Apportez vos cartes d’affaires à vos nouvelles connaissances.
  • Proposez de vous connecter sur LinkedIn à partir de votre téléphone lorsque vous êtes à côté de quelqu’un.

Réexaminer les occasions d’affaires fermées ou perdues.

Ce sont des entreprises qui savent déjà ce que fait votre entreprise. Il se peut qu’ils aient vu une démo d’un produit ou qu’ils aient passé un appel de découverte et que ce n’était pas le bon moment pour l’acheter.

Communiquez avec ces prospects tous les six mois. Demandez-leur comment leurs priorités ont changé, si leurs objectifs d’affaires et ceux de leur équipe ont changé, et quels sont leurs défis.

Investissez dans le marketing auprès de ces prospects, parce qu’ils sont déjà plus qualifiés que de nouveaux prospects chaleureux. Inscrivez-les à des courriels de marketing appropriés, envoyez-leur des messages pertinents sur leur blogue et gardez une communication personnalisée.

Ce n’est peut-être pas le bon moment la première ou la troisième fois que vous faites un suivi, mais cela pourrait jouer en votre faveur la cinquième fois. Et vous ne savez jamais quand un client potentiel changera d’emploi et vous aurez finalement le budget ou l’analyse de rentabilisation pour mettre en œuvre votre solution. En restant à l’esprit, vous serez le premier fournisseur qu’ils appelleront.

Mettre en place une séquence de courriels.

Lors du SaaStr Annual 2018, Sam Blond, CRO de Rainforest QA, a recommandé : « Définissez votre stratégie de sensibilisation. Alors soyez créatif avec la copie de l’email, soyez malin. » Blond a expliqué que l’une des séquences de courriels les plus réussies de Rainforest est adressée à partir de leur CTO. Les SDR de Rainforest envoient le courriel au CTO de l’entreprise d’un prospect, encadrant le message comme si leur CTO leur avait demandé de tendre la main.

« C’est créatif, ça attire l’attention et ça nous permet de jeter un large filet sur l’entreprise de chaque prospect, a dit Mme Blond.

Pour envoyer une séquence de courriels réussie, ayez un but clair pour chacun d’eux. Par exemple :

  • Courriel 1 : Adresser les points douloureux
  • Email 2 : Expliquer un message de valeur
  • Email 3 : Nom déposer un gros client
  • Email 4 : Qualifier votre message
  • Email 5 : Inclure un message produit
  • Courriel 6 : Communiquez avec nous une dernière fois

Mettez en place une séquence de courriels complète et ciblée et voyez-la fonctionner pour vous.

Ecrire pour un blog.

Vous écrivez déjà des blogs ? Vous devriez le faire sinon. Commencez par écrire sur ce dont vous êtes un expert.

Il peut s’agir de l’optimisation du processus de vente, du marketing de référence ou de votre produit/service, mais quoi que vous fassiez, commencez à écrire et partagez-le sur le blog de votre entreprise, vos canaux de médias sociaux personnels et vos clients. En 2019, il est important pour vous d’être un expert visible dans votre domaine.

Non seulement votre expertise sera mise en valeur, mais vous éduquerez également vos prospects. Besoin d’aide pour votre premier message ? Communiquez avec votre spécialiste en marketing ou votre éditeur de blogue pour une leçon rapide. Ils pourraient même vous proposer de vous aider à écrire un article ou deux.

Intégrez un planificateur de réunions sur votre site Web.

Si vous êtes un représentant chargé d’apporter vos propres pistes, vous n’avez pas les ressources nécessaires pour envoyer trois courriels d’aller-retour pour coordonner les horaires avec un prospect. C’est une perte de temps pour vous et pour eux. Intégrez plutôt un programmateur de rendez-vous sur votre site Web et votre signature électronique. L’outil gratuit de planification de réunions de HubSpot se synchronise avec les calendriers Google et Office 365, de sorte que vos prospects voient toujours votre disponibilité actualisée.

De plus, s’il n’y a pas de représentant des ventes désigné, vous pouvez établir un lien de réunion à tour de rôle afin que les clients potentiels puissent planifier des réunions avec le représentant dont la disponibilité correspond le mieux à la leur.
Facilitez l’entrée en contact avec vous et prévoyez du temps pour en savoir plus.

Utilisez le chat en direct.

Une autre façon de vérifier les pistes est par le biais d’un constructeur de chatbot facile à utiliser. Il y a beaucoup de choses sur le marché aujourd’hui, mais HubSpot Conversations vous donne les outils et le contexte dont vous avez besoin pour avoir des conversations personnalisées et illimitées à grande échelle.

Personnalisez votre widget pour qu’il corresponde à l’apparence de votre marque et qu’il apparaisse sur l’écran de votre prospect avec un message de bienvenue qui peut faire l’objet d’une action et correspond à son intention. Utilisez votre chatbot pour qualifier des prospects, réserver des réunions, répondre à des FAQs, et plus encore.

Vous pouvez répondre aux chats via la boîte de réception Conversations, Slack, même en déplacement avec l’application mobile HubSpot. Parce qu’il fait partie de votre CRM HubSpot, chaque conversation est enregistrée.

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